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Start­seite » Con­ver­sion Optimierung

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Häufig kommen Kunden mit einer bereits bestehenden Website zu uns, damit wir diese opti­mieren. Erfah­rungs­gemäß brennt Ihnen dann immer eine Frage auf der Zunge: Wie erziele ich mehr Verkäufe? Wie schaffe ich es, dass sich mehr Nutzer in meinen News­letter ein­tragen? Was muss ich tun, damit mehr Inter­es­senten bei mir anrufen? Wie erhalte mehr E‑Mail anfragen? Genau darum geht es bei Con­ver­sion Optimierung.

Wie gehen wir zur Opti­mie­rung Ihrer Con­ver­sion vor?

Im Rahmen der Con­ver­sion Opti­mie­rung, ana­ly­sieren wir einfach gesagt, was sich auf Ihrer Website ändern muss, damit die von Ihnen defi­nierte Con­ver­sion häufiger eintritt.

Zunächst prüfen wir, welche Eigen­schaften Ihrer Website sich auf die Inter­ak­tion Ihrer Website-Besucher und ins­be­son­dere auf die Erfül­lung Ihrer Con­ver­sions aus­wirken. Zentrale Punkte sind die Qualität der Nut­zer­füh­rung, des Layouts, Ihrer Inhalte und auch tech­ni­sche Features wie die Respon­si­vität oder die Geschwin­dig­keit Ihrer Website.

Wir ana­ly­sieren die Berüh­rungs­punkte zwischen Ihrer Website sowie Ihren Kunden und iden­ti­fi­zieren Hemm- und Abbruch­punkte, die bisher einer besseren Con­ver­sion im Weg standen. Die Hemm­nisse beheben wir und prüfen im Anschluss die Wirk­sam­keit der getrof­fenen Maßnahmen.

Analyse des Nutzerverhaltens

Iden­ti­fi­zieren rele­vanter Berührungspunkte

Iden­ti­fi­zieren der Hemmnisse

Opti­mie­rung auf Ihre Zielgruppe

Über­prü­fung der Wirksamkeit

STENLE Online-Marketing Conversion-Optimierung

Starten Sie jetzt mit uns Ihre Con­ver­sion Optimierung

Con­ver­sion Opti­mie­rung darum geht es im Kern

Was genau sind Conversions?

Alle kon­kreten Ziele, die Sie mit Ihrer Website ver­folgen, werden all­ge­mein als Con­ver­sion bezeichnet.

Stellen Sie sich vor, sie besuchen einen Online­Shop, um Schuhe zu kaufen. Nach einiger Zeit des Stöberns, finden Sie ein Paar Schuhe, die Sie kaufen. Zuerst waren Sie also ledig­lich ein Website Besucher, sind aber dann zum Käufer geworden. Diese Umwand­lung, vom Web­site­be­su­cher hin zum Käufer, ist eine Conversion.

Eine Con­ver­sion muss aber nicht immer auf einen Kauf abzielen. Abhängig vom Ziel des Web­site­be­trei­bers, können Con­ver­sions ganz ver­schie­dene Nutzer-Han­d­­lungen sein. Bei einem Blog-Betreiber ist das Ziel einer Con­ver­sion häufig, den Web­site­be­su­cher zum Abo­nennten zu machen. Im B2B-Geschäft zielen Con­ver­sions wiederum meist auf die Gewin­nung von Leads ab.

Was ist die Con­­ver­­­sion-Rate (Umwand­lungs­rate)?

Die Con­­ver­­­sion-Rate ist die Erfolgs­rate Ihrer Webseite bzw. Ihres Online­Shops. Sie zeigt Ihnen, wieviel Con­ver­sions (also Umsatz, Anfragen oder Leads) im Ver­hältnis zur Anzahl Ihrer Besucher erreicht wurden. Haben sich bei­spiels­weise 10 von 100 Web­sei­ten­be­su­chern dazu ent­schieden, in dem erwähnten Online­Shop Schuhe zu kaufen, so liegt die Con­ver­sion Rate bei 10%. Der unter­neh­me­ri­sche Erfolg einer Website ist also immer ein Zusam­men­spiel zwischen Web­site­sicht­bar­keit und Con­ver­sion Rate.

Zurück zu den Schuhen. Stellen Sie sich nur diesmal vor, Sie wären der Betreiber des Online­Shops. Wie wandeln Sie mehr Ihrer Web­site­be­su­cher in zah­lenden Käufern um? Genau mit dieser Frage würden wir uns in diesem Falle beschäf­tigen, rele­vante Kun­den­touch­points defi­nieren sowie Ihren Online­Shop genau dahin­ge­hend ver­bes­sern, dass die Nut­zer­an­reize für den Kauf steigen und Sie somit eine höhere Con­­ver­­­sion-Rate erzielen.

Stell­schrauben zur Con­ver­sion Optimierung

Sämt­liche emo­tio­nale Ein­drücke, die Sie durch die Inter­ak­tion mit einer Website gewinnen, werden als User-Expe­­ri­ence zusam­men­ge­fasst. Bei­spiel­weise können Sie mit dem Einsatz qua­li­tativ hoch­wer­tiger Texte schneller Ver­trauen zu Ihren Nutzern gewinnen. Inter­ak­tive Elemente führen dazu, dass der Nutzer Spaß bei der Bedie­nung Ihrer Website hat. Eine positive User Expe­ri­ence führt auto­ma­tisch zu einer höheren Conervsion-Rate.

Stellen Sie sich vor, Sie möchten ein Fahrrad kaufen und besuchen dafür zwei Online­Shops. Der erste Online­Shop hat einen großen Rat­ge­ber­be­reich für die Wahl des rich­tigen Fahrrads und macht zudem Test­vi­deos, in denen jedes Fahrrad eine indi­vi­du­elle Bewer­tung erhält. Der zweite Online­Shop besitzt kaum Texte, sondern nur die tech­ni­schen Daten der Fahr­räder und einen Jetzt-Kaufen-Button.

Höchst­wahr­schein­lich haben Sie sich in dem ersten Online­Shop wohler gefühlt, da Sie durch die fach­li­chen Texte viel schneller ein Ver­trau­ens­ver­hältnis aufbauen konnten als im zweiten Shop. Aufgrund dieser posi­tiven User-Expe­­ri­ence, werden Sie Ihr Rad höchst­wahr­schein­lich im ersten und nicht im zweiten Shop kaufen.

Usa­bi­lity fasst die funk­tio­nale Benut­zer­freund­lich­keit Ihrer Website ins Auge. Damit eine Website als benut­zer­freund­lich bewertet werden kann, muss sie ver­schie­dene Anfor­de­rungen erfüllen. Hierzu zählt bei­spiels­weise Respon­si­vität, also die Anfor­de­rung, dass eine Website auf sämt­li­chen Gerä­te­typen unter­schied­li­cher Größe lesbar ist.

Weitere Anfor­de­rungen sind eine über­sicht­liche Sei­ten­struktur, eine gut lesbare Schrift, ein leicht ver­ständ­li­ches Layout und unkom­pli­zierte For­mu­lare. Sie sehen schon, eine gute Usa­bi­lity wird meistens garnicht wahr­ge­nommen, eine schlechte jedoch schon. Ist das Menü über­sicht­lich und logisch auf­ge­baut? Ist der Aufbau der Website-Unter­­seiten intuitiv ver­ständ­lich? Sind Schrift­farben gut lesbar? Können Kon­takt­for­mu­lare einfach und schnell aus­ge­füllt werden?

Dies sind klas­si­sche Fragen die wir uns im Rahmen der Usa­­bi­­lity-Opti­­mie­­rung stellen. Die Benut­zer­freund­lich­keit Ihrer Website ist eine zwin­gende Vor­aus­set­zung für das Zustan­de­kommen von Con­ver­sions. Wie soll ein Nutzer bei­spiels­weise Ihren News­letter abbo­nieren, wenn er ihn auf der Seite gar nicht finden kann?

Die gut auf­be­rei­tete Bereit­stel­lung aller rele­vanten Infor­ma­tionen sind über alle Branchen hinweg ein ent­schei­dender Erfolgs­faktor für eine hohe Kon­ver­si­ons­rate. Neben infor­ma­tiven Text­in­halten sind auch mehr­wert­schöp­fende Grafiken, Videos und Audios wichtig. Je nach Branche kommen auch wis­sen­schaft­liche Inhalte wie White­paper in Frage. Der Krea­ti­vität sind hier keine Grenzen gesetzt.

Als Snippets werden alle Elemente der Google-Vorschau einer Website bezeichnet. Hört sich erstmal kom­pli­ziert an, ist es aber gar nicht. Wenn Sie bei­spiels­weise den Such­be­griff “Schuhe” in die Such­leiste eingeben, erscheinen auf der Such­­er­gebnis-Seite von Google mehrere Websites.

Jede von Ihnen besitzt einen Titel, darunter die URL und eine kurze Beschrei­bung. Diese drei Elemente werden als Standard Snippets bezeichnet. Snippets bieten den Nutzern also die Mög­lich­keit, sich ein Bild von einer Website zu machen, bevor sie diese über­haupt besucht haben.

Die Qualität Ihrer Snippets ent­scheidet also darüber, ob ein Besucher Ihre Website oder die Website des Kon­kur­renten bevor­zugt. Wie können Sie nun mit Ihren Snippets mög­lichst viele Sucher zu Besu­chern machen?

Im Rahmen der Con­ver­sion Opti­mie­rung von Snippets ist es wichtig auf­zu­fallen und sich von der Kon­kur­renz abzu­heben. Hierfür sollten Sie den Titel und die Beschrei­bung mög­lichst ein­zig­artig gestalten. Um dies zu errei­chen können Sie bei­spiels­weise mit gezielten Call-to-Actions und HTML-Son­­der­­zei­chen arbeiten. Google bietet zudem soge­nannte Rich-Snippets an.

Durch die Ver­wen­dung solcher Rich Snippets können Sie Ihre Web­site­vor­schau um Ster­ne­be­wer­tungen, Event­daten, Preise und vielem mehr erwei­tern. Dadurch erhöht sich die Auf­merk­sam­keit Ihrer Web­site­vor­schau um ein Viel­fa­ches. Zudem können Sie gleich von Beginn an Ihre Kom­pe­tenzen bei­spiels­weise durch Ster­ne­be­wer­tungen hervorheben.

Con­ver­sion im OnlineShop

Im Online­Shop hängt die Höhe Ihrer Umsätze unmit­telbar mit Ihrer Shop Con­ver­sion zusammen. Trotzdem fällt es Betrei­bern häufig schwer, eine hohe Con­ver­si­onrate zu erzielen. In den meisten Fällen lassen Nutzer Ihre Artikel im Waren­korb liegen und brechen den Bestell­pro­zess vor dem Kauf ab. Doch woran liegt das?

Am besten lässt sich dieses Phänomen erklären, wenn wir einmal an uns selbst denken. Shoppen macht Spaß, egal ob im sta­tio­nären Handel oder im Online­Shop. Was uns nervt, sind die For­ma­li­täten. Wie oft haben Sie schon einmal online Ein­ge­kauft und dachten sich: “Um Gottes willen, wieviel muss ich denn hier noch aus­füllen?”. Wie oft haben Sie schon einen Bestell­pro­zess abge­bro­chen weil Sie zur Bestel­lung einen Nut­zer­ac­count machen mussten und spä­tes­tens bei der E‑Mail Bestä­ti­gung keine Lust mehr hatten?

Die mit Abstand wich­tigste Vor­aus­set­zung für eine gute Con­ver­sion im Online­Shop ist also eine unkom­pli­zierte und schnelle Bestell­mög­lich­keit. Ermög­li­chen Sie Ihren Nutzern auch ohne ein Benut­zer­konto bestellen zu können. Halten Sie den Bestell­pro­zess so kurz wie möglich und lassen Sie den Nutzer so wenig wie möglich, im besten Falle gar­nichts, ausfüllen.

Eine Mög­lich­keit für eine One-Page Bestel­lung bietet bei­spiels­weise Paypal. Hier muss der Nutzer sich nur in seinem PayPal Konto ein­loggen, um bei Ihnen etwas kaufen zu können. Dies redu­ziert den Bestell­pro­zess von Minuten auf Sekunden und trägt somit dazu bei, dass Impuls­käufe nicht ihre Wirkung verlieren.

Con­ver­sion Opti­mie­rung Diese Fragen stellen unsere Kunden

Bei einer Con­­ver­­­sion-Rate Opti­mie­rung ana­ly­sieren wir die Inter­ak­tion zwischen Kunden und Website, um bestehende Hemm­nisse für eine bessere Con­ver­sion Rate herauszustellen.

Hemm­nisse können bei­spiels­weise durch eine schlechte Nut­zer­füh­rung, wenig qua­li­ta­tiven Inhalt oder auch durch ein irre­füh­rendes Layout entstehen.

Im nächsten Schritt Ana­ly­sieren wir die Bedürf­nisse des Nutzers, um markt­ori­en­tierte Lösungs­an­sätze für die genannten Hemm­nisse zu liefern. Nachdem alle Maß­nahmen umge­setzt wurden, inte­grieren wir eine dau­er­hafte Erfolgs­kon­trolle zur Prä­ven­tion einer sich ver­schlech­ternden Con­ver­sion Rate.

Die durch­schnitt­liche Con­ver­sion Rate von Deut­schen Online­Shops liegt zwischen bei 2–3%. Dies hat aller­dings keine große Aus­sa­ge­kraft, da die Kon­ver­sa­ti­ons­rate sehr stark durch das Geschäfts­mo­dell und die Branche beein­flusst wird.

Während in einer Branche 2% als guter Wert gelten, sind in einer anderen Branche Raten von 10% aus­bau­fähig. Generell ist eine Con­ver­sion nur unter Betrach­tung indi­vi­du­eller Gesichts­punkte zu bewerten. Bench­mar­king ist aus den ange­führten Gründen nur bei Kon­kur­renz des­selben Geschäfts­mo­dells sinnvoll und selbst dann nur bedingt auf die Wett­be­werbs­si­tua­tion übertragbar.

So hat ein Online­Shop mit einem monat­li­chen Volumen von 10000 Besu­chern und einer Con­ver­sion Rate von 7% augen­schein­lich einen Wett­be­werbs­vor­teil gegen­über einem Online­Shop mit einer Con­ver­sion Rate von 3%, aller­dings erzielt dieser mit einer monat­li­chen Volumen von 150000 Besu­chern trotzdem einen signi­fi­kant höheren Umsatz.

Die Kon­ver­sa­ti­ons­rate berechnen Sie, indem Sie die die abso­luten Ziel­ab­schlüsse (Con­ver­sions) durch die absolute Besu­cher­an­zahl in einer Periode divi­dieren und anschlie­ßend mit 100 Multiplizieren.

Sie betreiben einen Online­Shop. Dieser hat inner­halb eines Monats 100000 Besucher ver­zeichnet, 100 von diesen Besu­chern haben einen Kauf getätigt. Demnach liegt die Con­ver­sion bei 100/10000 * 100 = 1. Ihre Con­ver­sion Rate liegt bei einem Prozent.

Um Ihre defi­nierten Ziele zu errei­chen, benö­tigen Sie eine hohe Kon­ver­sa­ti­ons­rate. Nehmen wir an, Sie Ihre möchten Web­site­be­su­cher dazu bringen, sich in einem News­letter einzutragen.

Des Weiteren gehen wir von davon aus, dass Ihre Website konstant jeden Monat ca. 1000 Besucher ver­zeichnet. Bei einer Con­ver­sion Rate von einem Prozent tragen sich monat­lich 10 Nutzer in Ihren News­letter ein. Durch ent­spre­chende Maß­nahmen können Sie Ihre Con­ver­sion Rate in diesem Fall auf zwei Prozent erhöhen und mit 20 Ein­tra­gungen im Monat Ihre Ziele effi­zi­enter erreichen.

Bevor Sie einen Dienst­leister mit einer Ver­bes­se­rung der Kon­ver­sa­ti­ons­rate beauf­tragen, sollten Sie einige mögliche Ursachen selbst ausschließen.

Falls Sie folgende Fra­ge­stel­lungen guten Gewis­sens bejahen können, hat eine unzu­frie­den­stel­lende Con­ver­sion Rate kom­ple­xere Ursachen. Gemeinsam ana­ly­sieren wir Ihre Website umfas­send und finden auch für komplexe, tie­fer­lie­gende Ursa­chen­zu­sam­men­hänge eine passende Lösungsstrategie.

Allein­stel­lungs­merk­male

  • Liefern Sie den Web­site­be­su­chern Gründe, Ihre Seite nicht zu verlassen?
  • Sind diese Gründe aus KUNDENPERSPEKTIVE relevant?
  • Befinden Sie sich an einer gut erkenn­baren Position auf der Website?

Keywords

  • Bedient Ihre Website die wich­tigsten Such­be­griffe Ihrer Zielgruppe?
  • Können Sie die Website noch um rele­vante Keywords erweitern?
  • Haben sich die Keywords Ihrer Branche even­tuell geändert?

Website Inhalte

  • Sind Ihre Web­sit­ein­halte einmalig?
  • Decken Ihre Inhalte Bereiche ab, die Ihre Kon­kur­renz nicht bedient?
  • Sind Ihre Website Inhalte aus KUNDENPERSPEKTIVE wert­schöp­fend und informativ?
  • Sind Ihre Inhalte aktuell?
  • Sind Ihre Inhalte ver­ständ­lich und gut lesbar?

Der Aufbau des Sales Funnels variiert stark mit der Branche, in der sich der Web­site­be­treiber bewegt.

Es gibt jedoch einige all­ge­mein­gül­tige Regeln, die Sie unab­hängig Ihrer Branche und der Art Ihrer Website immer beachten sollten.

USP’s zuerst

Durch die Eta­blie­rung der SEO-Anbieter sind, wie schon erklärt, so viele Unter­nehmen wie nie zuvor mit einer opti­mierten Website aus­ge­stattet. Die Dif­fe­ren­zie­rung Ihrer Website durch Argu­mente wie qua­li­ta­tive Inhalte oder hohe Web­site­ge­schwin­dig­keit wird nicht mehr gelingen.

Die Nutzer haben genug alter­­nativ-Websites, die sie besuchen können, falls Ihnen auf Ihrer Seite etwas nicht gefällt. Es ergibt sich die zwin­gende Not­wen­dig­keit Ihren Nutzern zu erklären, warum Sie unter allen Umständen auf Ihrer Website bleiben sollten. Dieser Not­wen­dig­keit tragen Sie am besten Rechnung, indem Sie vier bis sechs USPs kurz und knapp direkt zu Beginn der Start­seite positionieren.

Ver­trau­ens­bil­dung statt schneller Conversion

Egal ob auf einer Image Website oder im online Shop, häufig ver­su­chen Website Betreiber Con­ver­sions zu erzwingen. Sei es durch Pop-Ups mit “Jetzt Abbo­nieren” Auf­for­de­rung oder durch pene­trante Rabatt­banner. Es ist ganz klar, dass Call to Actions auf einer Website berech­tigt sind, aller­dings sollte das Ver­hältnis zwischen ver­trau­ens­bil­denden Maß­nahmen und Call to Actions aus­ge­gli­chen sein. Ver­trau­ens­bil­dende Maß­nahmen binden Sie zum Beispiel durch Sterne-Bewer­­tungen oder aus­führ­liche Ein­zel­fall­be­schrei­bungen ein. Im Gegen­satz zu Call to Actions wirken ver­trau­ens­bil­dende Maß­nahmen nach­haltig und führen in den meisten Fällen dazu, dass der Kunde von ganz allein auf Sie zukommt.

Mehr Mög­lich­keiten im Online-Mar­ke­ting